Цената не е
процентът.
Неексклузивната поръчка се прекратява с едно уведомление. В ексклузивния договор на същата агенция този ред липсва.
Договорът, който няма определение и затова се чете ред по ред
В българското право няма текст, който да казва какво е „ексклузивен договор“. Няма специален закон за посредничеството при недвижими имоти и няма лицензиране на професията. Тоест ексклузивността не е вид договор, а име, което практиката е дала на един набор от клаузи.
Наборът е от пет елемента: декларация, че за този имот няма други посреднически договори; задължение имотът да се предлага само чрез този посредник; възнаграждение, дължимо независимо кой е намерил купувача; санкция при нарушаване; и срок след прекратяването, в който сделка с представен купувач пак води до плащане.
Първата находка е точно тук и обикновено се пропуска. Разликата с неексклузивния договор е само в средните три точки. Декларацията и срокът след прекратяване стоят и в двата вида. Голяма част от онова, което продавачите смятат за ексклузивна клауза, ги чака и в „обикновената“ поръчка.
А след като определение няма, единственият начин да се разбере какво е подписано е текстът да се прочете ред по ред, не по името на документа.
Изчезналият ред
в бланката на същата агенция
Една от големите вериги публикува и двата си образеца: неексклузивна „Поръчка за продажба“ и „Ексклузивен договор за посредничество“. Същият автор, същият език, различен само режимът. Рядък материал, защото прави сравнението честно.
Възнаграждението и в двата е 3%. Ексклузивният добавя праг от 500 EUR и изречението, което всички очакват: възнаграждението се дължи „независимо дали Изпълнителят е представил купувача или не“. Дотук няма изненада.
Изненадата е един ред по-надолу. В неексклузивната поръчка прекратяването е описано така: по взаимно съгласие или едностранно, от всяка една от страните с уведомление. В ексклузивния договор този ред просто го няма. Изброени са три хипотези: нотариален акт, взаимно съгласие, изтичане на срока. Нито една не е воля на продавача.
Тоест истинската цена на ексклузивността в тази бланка не е процентът и не е неустойката. Тя е изчезналият изход. Продавачът не купува по-скъпа услуга; купува същата услуга и продава свободата си да си тръгне.
И обратното, което също не се очаква. Неексклузивната поръчка на същата агенция носи неустойка 10% от офертната цена, над три пъти размера на самото възнаграждение. Ексклузивният договор няма такава клауза изобщо. Твърдението „ако не подпиша ексклузивно, нищо не рискувам“ се оборва с публичен документ.
Къде е подписан договорът офисът или кухненската маса
Продавачът физическо лице е потребител. Оттам идва право, което почти никой не чете, а то е по-силно от всяка клауза в бланката.
По чл. 44 от Закона за защита на потребителите договор, сключен при едновременното присъствие на търговеца и потребителя на място, различно от търговския обект, е договор извън търговския обект. Чл. 50 дава на потребителя право да се откаже от такъв договор в 14 дни, без да посочва причина и без да дължи обезщетение или неустойка. А чл. 51, ал. 1 казва какво става, ако търговецът не е информирал за това право: срокът се разтяга на една година и 14 дни.
Практическият превод е къс. Договор, подписан в офиса на агенцията, няма право на отказ. Същият договор, подписан в дома на продавача, на самия имот или в кафене, го носи. А голяма част от посредническите договори в България се подписват точно на имота, в края на огледа.
Две уговорки, за да не се разчита на повече, отколкото текстът дава. Ако услугата е започнала по искане на потребителя, той дължи пропорционална сума за реално свършеното. И правото на отказ отпада само когато услугата е предоставена напълно и потребителят изрично е потвърдил, че знае, че го губи.
Това не е вратичка за клиента. Това е причина договорът да се подписва грамотно, включително от страната на агенцията: пропуснатата информация не спестява нищо, а превръща 14 дни в година.
Какво се получава срещу това
само проверимото
Останалото е реклама, затова тук влизат само неща, които могат да се проверят.
Една цена на пазара. Единственото предимство, което е едновременно измеримо и уникално за ексклузивността. Имотът има едно число в интернет, а не три. Защо това има значение, е в следващата секция.
Вход към мултилистинга. Мултилистинг системите у нас приемат оферти само от брокери с ексклузивни права. Тоест ексклузивността не стеснява кръга брокери по имота, а го разширява. Обратното на интуицията, и е записано буквално в правилата на системата. Колко агенции реално минават през нея към 2026 г. обаче не е публикувано число, затова се твърди, че механизмът съществува, не че покрива пазара.
Реклама за сметка на агенцията, която някой има интерес да плати. И двете бланки казват едно и също: посредникът рекламира офертата изцяло за своя сметка. Числото, което прави това смислено, идва от бранша: пикът на търсене по нова обява трае около 14 дни. Агенция с един шанс от пет няма икономическа причина да похарчи този старт добре. Агенция, чийто е шансът, има. Това не е морален аргумент, а сметка. Подробно в защо имотът стои непродаден.
Един календар за огледите. Купувачът разглежда около десет имота, преди да реши, за два и половина до три месеца. При пет договора собственикът става диспечер на пет телефона.
Срок, тоест падеж. Ексклузивният договор има срок. Неексклузивната поръчка на същата агенция няма срок изобщо. Обещание със срок е задължение; обещание без срок е намерение.
Цената, назована включително нашата
Материал, който изброява ползите и премълчава цената, се чете като реклама след третото изречение. Затова: при нас ексклузивният договор е 3% от договорената продажна цена. Промоционалната ставка от 2% беше валидна до 30.06.2026 и е изтекла. Договор, подписан днес, е на 3%. Кой плаща този процент и кога се дължи, е разгледано отделно в брокерската комисиона.
Процентът обаче е най-малката част от цената. Останалото не е в тарифата.
Изчезва едностранният изход. Общото право все пак дава изходи, но всеки от тях е спор, а не отметка. Неексклузивната поръчка се прекратява с едно уведомление.
Плаща се и когато продавачът сам си намери купувача. „Независимо дали Изпълнителят е представил купувача или не“ означава точно това: съседът, братовчедът и колегата стават платена сделка. Най-честият разход, който продавачите не са предвидили.
Времето се заключва. При пасивна агенция залогът не са пари, а първите седмици на обявата. Те се възстановяват само с ново излизане на пазара, а старата обява вече е видяна.
Задълженията са асиметрични. В ексклузивните бланки задълженията на агенцията са глаголи без измерител: „да проучи пазара“, „да рекламира където и както намери за добре“. Задълженията на продавача са с числа и падежи. Проверимо е кой не си е свършил работата само в едната посока.
И последното, което рядко се забелязва: санкцията и срокът след прекратяване се смятат върху офертната цена, не върху постигнатата. Офертната е по-високата почти винаги. Колко далеч стоят двете една от друга, е темата на реалната цена на имот.
Къде съдилищата теглят линията
обезщетение, не привилегия
Практиката изглежда противоречива само докато човек гледа процентите вместо основанието. Три дела я подреждат.
Районен съд Шумен, решение № 475 от 20.05.2019 г. по гр. д. № 3330/2018 г. Ексклузивен договор с възнаграждение 2% и компенсаторна неустойка 5%, тоест два пъти и половина над цената на самата услуга. Самата агенция признава, че продажбата е станала без нейно съдействие. Неустойката е обявена за нищожна поради накърняване на добрите нрави.
Върховният касационен съд. Комисията за защита на потребителите атакува клауза в типов ексклузивен договор: неустойка 3% от продажната цена, ако в срок от 12 месеца след прекратяването продавачът продаде имота на купувач, представен от агенцията. Искът е отхвърлен. Мотивът върши работа и извън делото: размерът на неустойката е уговорен като съответен на възнаграждението, чието заплащане е осуетено, тоест няма значително неравновесие.
Софийски градски съд, решение от 07.11.2022 г. по гр. д. № 2328/2021 г. Осем огледа за седем дни, депозитно споразумение за имот на цена 224 000 EUR, сделката с посредника пропада, три месеца по-късно клиентът купува същия имот директно. Искът за възнаграждение е отхвърлен: „не е постигнат целения с договора за посредничество резултат, поради което и търговският посредник няма право на възнаграждение по него“. Искът за неустойката обаче е уважен, в размер 6 720 EUR.
Линията, която трите дела очертават, е една: съдът брани обезщетение, не привилегия. Неустойка, която замества възнаграждение, което посредникът е щял да получи заради своята работа, устоява дори когато сделката е минала без него. Неустойка, която му дава повече, отколкото би получил, ако си беше свършил работата, пада.
Оттам и трите проверими белега на клауза, която устоява: размер, съответен на възнаграждението, а не над него; обвързаност с конкретен купувач, представен от агенцията, а не с всяка сделка изобщо; и срок, а не безсрочност.
Числото, което не съществува и защо чуждото не върши работа
Тук материалът дължи едно признание. Публикувано българско изследване, което сравнява срок до сделка или постигната цена при ексклузивен и при неексклузивен договор, няма. Търсено беше при браншовата камара, при големите вериги, в НСИ и в Агенция по вписванията. Всичко публично по темата е публикация на самите агенции, без методика, без извадка и без период. Затова в тази статия няма число за „с колко по-бързо“ и „с колко по-скъпо“.
Числата, които обикновено се цитират, са американски: продажбите директно от собственик са паднали до 5%, а 91% от продавачите ползват агент. Не стават по три отделни причини, всяка от които сама стига.
Първо, те не мерят ексклузивност, а агент срещу липса на агент. В САЩ ексклузивният договор е стандартът, а „същият имот при пет агенции“ практически не съществува. Сравнението, което ни трябва, изобщо не е в тези данни.
Второ, разликата в цената е до голяма степен селекция, не ефект: същият доклад казва, че 60% от продавачите без агент са познавали купувача си. Продажба на роднина или на съсед по определение е с друга цена.
Трето, друга инфраструктура: почти пълно покритие на мултилистинга, публичен регистър на реалните сделки, задължително лицензиране. Нищо от това не е налично у нас.
Изречението, което остава: българско изследване по този въпрос няма, а чуждото мери друго. То струва повече от заето число.
Осемте реда преди подписа
списък за четене, не образец
Ексклузивният договор се обсъжда при подписването, не при прекратяването. Единственият евтин изход е записаният предварително. Ето какво се чете, преди химикалът да тръгне.
Срок с число, обвързан с реалния процес: около десет огледа за два и половина до три месеца, а комплектът документи за сделка е с шестмесечна валидност. Без автоматично подновяване. Едностранен изход при неизпълнение, записан изрично и с измерими критерии: брой обяви, брой огледи, периодичност на отчета. Клауза, която агенцията ще подпише само ако смята да работи.
Измерими задължения на агенцията. „Да рекламира където намери за добре“ не е задължение, а разрешение. Неустойка, равна на възнаграждението, не над него, и база реалната цена по сделката, не офертната.
Срок след прекратяване с число и писмен списък на представените купувачи, връчен при прекратяването. Този списък е едновременно защитата на продавача и границата на претенцията. Публично срещаните срокове са 12 месеца, 24 месеца и клаузи без срок изобщо: диапазон от една година до безсрочност за една и съща клауза.
Изрично изключени лица, известни на продавача към датата на подписване. Съседът, братовчедът, колегата. Разговор от пет минути, който спестява спор. И накрая, информация за правото на отказ, когато договорът се подписва извън офиса.
И честният контрапункт, с който материалът приключва: неизключителният договор не е лош договор. Той е верният избор, когато продавачът не бърза, иска да остане свободен или няма причина да се довери на конкретна агенция. Разликата не е между добър и лош режим, а между разпределен и концентриран риск. Пет агенции разпределят риска от лош избор и концентрират риска за цената. Една агенция прави точно обратното. Изборът е на продавача, но се прави с прочетен текст.
Често задавани въпроси
Мога ли да прекратя ексклузивен договор с брокер преди изтичане на срока?
Може, но за разлика от неексклузивната поръчка изходът има цена и обикновено не е записан в самата бланка. Публичните ексклузивни образци изброяват само три хипотези за прекратяване: нотариален акт, взаимно съгласие и изтичане на срока. Общото право все пак дава изходи: разваляне поради неизпълнение, отказ или оттегляне срещу заплащане на разходите и на пропуснатата печалба на посредника, а при договор, подписан извън офиса на агенцията, и отказ по Закона за защита на потребителите. Всеки от тези изходи обаче е спор или плащане, не отметка. Затова редът за едностранно прекратяване се договаря при подписването, не при прекратяването.
Дължа ли комисиона, ако сам си намеря купувача при ексклузивен договор?
Ако договорът съдържа клаузата „възнаграждението се дължи независимо дали Изпълнителят е представил купувача или не“, отговорът по текста е да, включително когато купувачът е съседът или роднината. Съдебната практика обаче гледа дали посредникът реално е работил: при бездействие Районен съд Шумен приема неустойката за нищожна, а Софийски градски съд отказва възнаграждение, когато целеният резултат не е постигнат. Затова единственото сигурно решение е предварително: имената, известни на продавача към датата на подписване, се изброяват в приложение и се изваждат от обхвата на договора. Това е разговор от пет минути преди подписа.
Каква неустойка в договор с агенция за имоти е законна?
Разделителната линия минава през размера спрямо възнаграждението. Върховният касационен съд е отхвърлял иск срещу клауза с неустойка 3% при 12-месечен срок след прекратяване, защото размерът е съответен на възнаграждението, чието заплащане е осуетено. Обратно, Районен съд Шумен с решение № 475 от 20.05.2019 г. обяви за нищожна неустойка от 5% при възнаграждение 2%, тоест два пъти и половина над цената на услугата, при бездействие на посредника. Проверимите белези на клауза, която устоява, са три: размер, съответен на възнаграждението, обвързаност с конкретен купувач, представен от агенцията, и наличие на срок.
По-бързо ли се продава имот, ако е при пет агенции?
Публикувано българско изследване, което да отговори с число, няма, и това се казва честно. Механизмът обаче е описан публично от самия бранш: порталите подреждат обявите по цена, а не по собственик, затова най-ниската публикувана цена излиза най-отгоре и започва да работи като реалната. Резултатът е конкуренция между посредниците върху цената на имота, а не върху качеството на работата, и я плаща собственикът. Отделно нито една от петте агенции няма икономическа причина да похарчи добре първите около 14 дни на обявата, когато търсенето е на пик, защото шансът ѝ е един на пет.
Преди да подпишеш
ексклузивно.
Отвори договора и потърси един ред: можеш ли ТИ да го прекратиш едностранно, без съгласието на другата страна. После виж още два: върху коя цена се смята неустойката и колко месеца трае срокът след прекратяването. Три реда, пет минути.
Прати ни клаузите за срок, за неустойка и за прекратяване. Връщаме кои от тях стоят в границата, която съдилищата вече са теглили, и кои си струва да поискаш да се променят преди подписа.
Общо разяснение по публично достъпни бланки и съдебни решения, не правен съвет по конкретен договор.